fbpx
Hàng triệu nội dung hữu ích dành riêng cho bạn đã sẵn sàng. Tìm hiểu thêm
Góc nhìn

3 Bí quyết nhận thức cho tiếp thị – Tận dụng cách thức bộ não con người hoạt động để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Hoàng Hải Yến Level 5
.
15 min read

Định kiến nhận thức là gì?

Đặt những thành kiến ​​nhận thức đơn giản là những sai lầm của bộ não của bạn dựa trên các mẫu mà nó nhìn thấy và trải nghiệm quá khứ.

Chúng thường là kết quả của nỗ lực của bộ não để đơn giản hóa việc xử lý thông tin. Nỗ lực này của bộ não sử dụng ít năng lượng hơn và làm cho việc xử lý dễ dẫn đến những sai lầm trong việc ra quyết định có thể được sử dụng bởi các nhà tiếp thị để thúc đẩy quyết định mua hàng, tăng giá trị nhận thức và toàn bộ hành động hoặc suy nghĩ khác trong tâm trí người tiêu dùng công ty của bạn tích cực.

Tuyên bố từ chối trách nhiệm: Khai thác Khách hàng thành giao dịch mua ban đầu không phải là cách để phát triển một công ty thành công!

Sản phẩm của bạn HAS để tạo ra giá trị. Không chỉ vì những lý do đạo đức rõ ràng, nhưng thực tế đơn giản là gần như không thể có được ROI tích cực về tiếp thị, nơi có ít hoặc không có cơ hội mua lại lặp lại!

Tỷ lệ thoát cao làm giảm giá trị khách hàng lâu dài của bạn và khiến bạn khó có được CPA đủ thấp để tăng lợi nhuận từ việc mua một sản phẩm của bạn.

Các sản phẩm xây dựng của doanh nghiệp tốt nhất là thói quen, dựa trên giá trị họ cung cấp cho khách hàng của họ cho phép họ chi tiêu tích cực trong tiếp thị trong ngắn hạn, với giá trị của một khách hàng lâu dài chảy kinh doanh trong nhiều năm về lâu dài.

1. Phần thưởng (PayPal và Drop Box)

Đây có thể là điểm mạnh nhất của xu hướng nhận thức. Phần thưởng nhận thức thiên vị được đặt đơn giản là sự sẵn sàng hành động của chúng tôi khi hứa hẹn một phần thưởng.

Chúng tôi thấy điều này được sử dụng bởi hầu hết mọi công ty hiện nay, làm bão hòa thị trường bằng sách điện tử miễn phí và giảm giá cho việc tham gia danh sách gửi thư của công ty. Nó được thực hiện bởi rất nhiều công ty bởi vì nó hoạt động!

Tuy nhiên, vì việc cung cấp phần thưởng cho khách hàng tiềm năng để thực hiện một hành động nhất định là rất hiệu quả nên nó đã được thu nhỏ trong toàn bộ thế giới kinh doanh đến mức nó đã làm suy giảm dân số quá và sau đó hiệu quả của việc nhắm mục tiêu xu hướng thưởng đã giảm đáng kể.

Điều này không có nghĩa là bạn không thể có được kết quả thực sự cho công ty của bạn! Nó chỉ có nghĩa là bạn phải sáng tạo hơn một chút với cách thức và những gì bạn đang cung cấp làm phần thưởng cho một số hành vi nhất định.

Các công ty của bạn hành động có giá trị cao nhất là gì?

Một trong những ứng dụng nổi tiếng nhất của tiếp thị thiên vị thưởng đã xảy ra trong giai đoạn đầu của Paypal là họ đã giới thiệu một đề nghị là mỗi khách hàng sẽ nhận được 10 đô la khi họ tạo tài khoản Paypal đầu tiên của họ.

Điều này đã làm hai việc; trước hết nó cho phép người tiêu dùng vượt qua những rắc rối khi thực sự đăng ký một tài khoản Paypal và thứ hai nó khuyến khích khách hàng thực hiện mua hàng đầu tiên bằng Paypal để tận dụng ưu đãi. Điều này cho phép khách hàng hiểu giá trị thực sự mà dịch vụ được cung cấp trong khi giảm sự ma sát của tất cả các điểm để đạt được thời điểm giá trị cao đó.

Paypal có thể đã cung cấp phần thưởng cho khách hàng đăng ký danh sách gửi thư hoặc chia sẻ sứ mệnh tiếp thị của họ cho bạn bè nhưng họ nhận ra rằng nhiệm vụ giá trị cao nhất mà khách hàng có thể thực hiện sẽ là mua hàng đầu tiên bằng Paypal. cuộc sống trình diễn về giá trị mà sản phẩm đang cung cấp cho họ.

Đây là lý do tại sao điều quan trọng là bạn xác định hành động có giá trị cao nhất mà người tiêu dùng có thể thực hiện để hiểu giá trị mà doanh nghiệp của bạn cung cấp và cung cấp phần thưởng của bạn xung quanh hành động này. Nếu bạn không làm như vậy và sử dụng tiếp thị dựa trên phần thưởng trong toàn bộ thông điệp tiếp thị của doanh nghiệp của bạn, việc này trở nên rất dễ bị lừa đảo hoặc bị chết đuối bởi hàng triệu công ty đang làm điều tương tự.

Tìm kiếm phần thưởng thúc đẩy lợi thế nội bộ của công ty bạn

Chiến lược này tất nhiên trở nên rất tốn kém cho Paypal và dẫn đến một tỷ lệ vốn chảy máu điên rồ nhưng nó cũng là công cụ để định hình công ty mà chúng ta thấy ngày nay.

Tất nhiên hầu hết các công ty không có vốn đầu tư mạo hiểm để thực hiện chương trình phần thưởng tốn kém như vậy cho khách hàng mới của họ và điều này đang thúc đẩy lợi thế nội bộ của công ty bạn phát huy tác dụng.

Theo người sáng lập Dropbox / CEO Drew Houston, chương trình giới thiệu Dropbox được lấy cảm hứng từ Paypal.

Paypal được giới thiệu với tiền mặt, nhưng Drop Box đã quyết định rằng phần thưởng sẽ có nhiều dung lượng hơn. Họ có người dùng mới để đăng ký và giới thiệu bạn bè với sự khuyến khích của nhiều bộ nhớ hơn được cung cấp cho họ.

Đây là một cách tiếp cận sáng tạo để thưởng cho việc mua lại khách hàng dựa trên phần thưởng trở nên có thể đạt được hơn. Bởi vì Drop Box có thể tạo ra lợi nhuận khổng lồ cho việc lưu trữ dữ liệu, họ có thể cung cấp một cái gì đó vào thời điểm đó rất có giá trị cho thị trường mục tiêu của họ trong khi phải chi tiêu một phần số tiền Paypal cho một chương trình có số liệu tăng trưởng tương tự.

Hãy tự hỏi bản thân vị trí duy nhất của bạn trên thị trường cho phép bạn nhận được giá rẻ hơn hầu hết và xem xét sử dụng điều này làm phần thưởng để thu hút khách hàng tham gia hành động có giá trị cao nhất của bạn. Khi thực hiện điều này, bạn sẽ có thể thấy kết quả tuyệt vời cho một phần nhỏ của giá của các phương pháp chuyển đổi khách hàng khác.

2. Bias cơ sở (Về cơ bản toàn bộ thể dục và Fiance Industries)

Cơ sở thiên vị là sự sẵn lòng của bạn để tin rằng những người đang có, hoặc xuất hiện để được các chuyên gia về một chủ đề cụ thể.

Chúng ta thấy sự bóc lột quyền lực thiên vị của ngành thể dục và hôn thê gần như liên tục. Nếu có một người trong hình dạng tuyệt vời nói với bạn về một bổ sung mới hoặc ai đó mặc quần áo rộng rãi đang nói cho bạn về hệ thống của mình để kiếm tiền nhanh chóng, chúng tôi có nhiều khả năng tin họ hơn mà không chú ý đến những sai sót thường xuyên trong đó có thông điệp thực tế.

Ví dụ nổi tiếng nhất về phân quyền quyền lực là thí nghiệm Milgram được thực hiện vào năm 1961, tại Hoa Kỳ.

Người ta được bác sĩ yêu cầu mặc áo trắng để cho bệnh nhân bị điện giật bằng cách quay số. Họ được cho biết mục tiêu của thí nghiệm là để xem cú sốc sẽ tác động đến trí nhớ như thế nào.

Nhưng các bệnh nhân là những diễn viên và không thực sự bị sốc, nhưng lại làm đau đớn. Những người được yêu cầu quay số là thử nghiệm thực sự!

Bất kể đau đớn, 50% số người quay số lên, tất cả các cách để gây sốc 450 volt gây chết người, khi họ bị “bác sĩ” thúc giục làm như vậy, ngay cả khi họ có thể nghe thấy “bệnh nhân” hét lên đau đớn.

Thử nghiệm Milgram, 1961

Đây là nơi xây dựng thương hiệu cá nhân của bạn và hoặc có một kế hoạch có ảnh hưởng đối với doanh nghiệp của bạn trở nên rất quan trọng.

Có rất nhiều bài viết tuyệt vời về xây dựng thương hiệu cá nhân của bạn và tôi sẽ đề xuất nội dung của Gary Vaynerchuk như là một nơi tuyệt vời để bắt đầu với điều đó. Xây dựng thương hiệu cá nhân cũng có thể là một hoạt động lâu dài cho doanh nghiệp của bạn trong thời gian có thể được coi là một chuyên gia trong một ngành cụ thể.

Đó là tiếp thị có ảnh hưởng đến chơi. Hợp tác với những người có ảnh hưởng trong niche của bạn, bạn có thể cung cấp nội dung tiếp thị thông qua một kênh cung cấp thẩm quyền cho thông điệp. Điều này đặc biệt hiệu quả đối với các thương hiệu mới hơn vì nó cho phép bạn giải thích sản phẩm của mình thông qua một nguồn tin cậy thay vì để thương hiệu của bạn phải tự nói. Điều này làm tăng phản ứng bạn sẽ có thể đạt được thông qua tiếp thị của bạn và gửi cho bạn những khách hàng đã sẵn sàng yêu thích sản phẩm của bạn với thương hiệu của bạn.

Tiếp thị theo cách người gây ảnh hưởng cũng là tuyệt vời bởi vì hầu hết các quan hệ đối tác ảnh hưởng được thiết lập để cung cấp cho người có ảnh hưởng một tỷ lệ phần trăm của doanh thu được tạo ra từ những nỗ lực đó. Điều này rất quan trọng đối với các công ty khởi nghiệp vì nó cho phép bạn tạo doanh thu mà không có chi phí tiếp thị trả trước là một vấn đề lớn đối với hầu hết các doanh nghiệp có tiền mặt.

Dựa trên kinh nghiệm của riêng tôi với hình thức tiếp thị này, nó hoạt động tốt nhất khi người có ảnh hưởng thực sự tin tưởng vào tầm nhìn của bạn và những gì bạn đang cố gắng đạt được như một công ty.

Buzz Sumo là một cách tuyệt vời để tìm những người có ảnh hưởng trong ngành của doanh nghiệp bạn

3. Ưu tiên trong nhóm (Apple)

Ưu tiên trong nhóm là khuynh hướng mọi người ưu tiên các sản phẩm hoặc ý tưởng phổ biến với một nhóm mà họ đã liên kết với họ.

Apple đã nổi tiếng về việc tạo ra một tâm lý bao gồm “chúng tôi so với họ” giữa các khách hàng với các chiến dịch tiếp thị và nhờ vào các bong bóng xã hội và các phòng echo, hiệu ứng này chỉ phát triển mạnh hơn. nhưng rất nhiều điều có thể học được từ cách họ xây dựng một cộng đồng. Nó có nghĩa là một cái gì đó để sở hữu sản phẩm của Apple khi họ xây dựng một lối sống xung quanh những gì nó có nghĩa là để sở hữu sản phẩm của họ.

Điều này rất quan trọng vì nó có thể được nhân rộng với doanh nghiệp của bạn. Việc sở hữu hoặc sử dụng sản phẩm của bạn có ý nghĩa gì? Nếu bạn không xây dựng một lối sống xung quanh thương hiệu thì bạn bỏ lỡ một lượng lớn khách hàng trung thành nhất và những người ủng hộ thương hiệu!

Thương hiệu lối sống thành công kiếm được sự trung thành của khách hàng của họ bởi vì họ thuyết phục họ rằng, với một chút trợ giúp, họ có thể trở thành người mà họ muốn. Cho dù bạn đang nói với khách hàng rằng họ có thể tận hưởng những trải nghiệm sang trọng hơn với bạn, thuyết phục họ rằng họ có thể trở thành một vận động viên nổi tiếng, hoặc đảm bảo với họ rằng họ có thể nắm lấy một cá tính mạo hiểm hơn, bạn hứa hẹn sẽ cải thiện thế giới của họ.

Khi mọi người mua Doc Martens, họ làm như vậy bởi vì họ muốn trở thành một phần của một nền văn hóa được đại diện bởi thương hiệu – một thương hiệu tập trung vào sự sáng tạo và tính cá nhân. Người tiêu dùng ngày nay xem xét những thứ họ mua để mở rộng danh tính và giá trị của họ.

Các thương hiệu phong cách sống tận dụng được những gì mọi người mong muốn từ một ngành và ngành nào đó, sau đó cung cấp cho khách hàng phong cách sống hay đặc điểm mà họ mong muốn. Chìa khóa để thành công là ghi nhớ rằng mục tiêu của bạn nên được kết hợp chính mình với những gì khách hàng của bạn muốn trở thành, không phải những gì họ đã có.

Đặt nó lại với nhau

Bài viết này chỉ thực sự gãi bề mặt với những thành kiến ​​nhận thức và cách chúng có thể được tận dụng trong thế giới kinh doanh. Hiểu cách thức hoạt động của bộ não con người đi một chặng đường dài để tìm kiếm các chiến lược hiệu quả cao để thu hút, thu hút và giữ chân nhiều khách hàng hơn cho doanh nghiệp của bạn.

Thật không may vì điều này họ thường có thể được bão hòa trong thị trường rộng lớn hơn vì vậy hãy nhớ là bản gốc. Các công ty tốt nhất nắm lấy những gì đã hoạt động và đưa nó một bước xa hơn để đưa spin của riêng họ vào nó, cuối cùng dẫn đến tăng trưởng lớn và nhiều người tiêu dùng trải nghiệm giá trị mà sản phẩm cung cấp cho thế giới.

Nguồn: Matthew Perrin

 

Chào mừng trở lại.

Đăng nhập sẽ giúp cá nhân hoá nội dung trang chủ của bạn, theo dõi các chủ đề yêu thích và tương tác với các bài viết bạn yêu thích.


Chào mừng trở lại.

Đăng nhập sẽ giúp cá nhân hoá nội dung trang chủ của bạn, theo dõi các chủ đề yêu thích và tương tác với các bài viết bạn yêu thích.


Chào mừng tham gia.

Đăng nhập sẽ giúp cá nhân hoá nội dung trang chủ của bạn, theo dõi các chủ đề yêu thích và tương tác với các bài viết bạn yêu thích.


Nhấp vào “Đăng ký” để chấp nhận Điều khoản dịch vụ và chính sách bảo mật của Toppick.