fbpx
Hàng triệu nội dung hữu ích dành riêng cho bạn đã sẵn sàng. Tìm hiểu thêm
B2B, Marketing

B2B là gì? Tổng hợp những kiến thức về B2B cần biết

Phạm Thương Level 7
.
19 min read

Marketing không chỉ là một ngành “hot”, mà còn là con át chủ bài trong kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào hiện nay. Tuy nhiên để làm Marketing tốt bạn cần xác định thị trường nào bạn sẽ kinh doanh ở đó. Hay nói cách khác là bạn cần đi tìm câu trả lời cho các câu hỏi: cái gì?, ở đâu?, và như thế nào? Bạn lựa chọn thị trường B2C hay B2B? Chắc chắn bạn đã từng nghe hai khái niệm này rồi. Vậy B2B là gì? Bán hàng B2B khó hay dễ? Hãy để Toppick.vn trả lời cho bạn.

Cùng tìm hiểu tất tần tật những kiến thức về B2B tại bài viết này nhé…

Mô hình kinh doanh B2B là gì?

Định nghĩa mô hình B2B là gì?

B2B là gì?

Thị trường B2b là gì

B2B là viết tắt của từ Business To Business. Khác biệt so với thị trường B2C là quá trình mua bán giữa doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Thì thị trường B2B lại là hoạt động kinh doanh giữa các doanh nghiệp với nhau. Tại thị trường này, các doanh nghiệp luôn sở hữu một quy trình mua hàng đặc trưng riêng. Họ thường chú ý tới yếu tố logic. Trong khi người tiêu dùng lại bị ảnh hưởng bởi yếu tố cảm xúc. Vậy nên thị trường B2B là gì? Chắc hẳn bạn đã có câu trả lời rồi đúng không nào.

4 mô hình kinh doanh B2B thường gặp

mô hình B2B là gì

Mô hình kinh doanh trong thị trường B2B là gì?

Căn cứ theo bản chất và hình thức hoạt động. Các doanh nghiệp B2B có thể được chia làm 4 mô hình chính thường gặp sau đây:

1. Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên mua

Có vẻ loại hình kinh doanh này nghe có vè hơi vô lý. Vì hầu hết các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình tới đối tác. Tuy nhiên bạn có biết rằng… Tại thị trường nước ngoài, loại hình kinh doanh B2B này hoạt động khá sôi nổi. Các đơn vị kinh doanh đóng vai trò chủ đạo. Và nhập các nguồn hàng từ các bên thứ 3. Thậm chí có một số đơn vị còn lập riêng một trang web để người bán truy cập. Sau đó bao giá và phân phối sản phẩm cho họ.

2. Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên bán

Đối với loại hinh này thì phổ biến hơn tại Việt Nam. Thông thường mô hình này tập trung cung cấp với lượng hàng hóa lớn. Trong đó, một doanh nghiệp sở hữu một trang thương mại điện tử chính. Và cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho các đơn vị thứ ba. Ví dụ các doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ hoặc doanh nghiệp sản xuất, hoặc người tiêu dùng.

3. Mô hình B2B dạng trung gian

Với mô hình B2B này, bạn có thể hình dung rằng… Hai doanh nghiệp trao đổi sản phẩm và dịch vụ mua bán với nhau qua một sàn giao dịch thương mại điện tử. Đây được xem là mô hình khá phổ biến hiện nay ai ai cũng có thể thấy. Đó là sự phát triển lớn mạnh của một số trang web thương mại điện tử tại Việt Nam. Đó là Lazada, Zalora, Hotdeal, Cungmua… Tại các trang này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán sẽ gửi sản phẩm lên quảng bá. Và các doanh nghiệp có nhu cầu mua sẽ xem và đặt hàng trực tiếp trên đây. Và tất nhiên là phải tuân thủ theo luật lệ của các trang thương mại này

4. Loại hình thương mại hợp tác

Mô hình kinh doanh B2B dạng thương mại hợp tác cũng tương tự như mô hình B2B trung gian. Nhưng nó mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều đơn vị hơn. Và thường được hiển thị dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như:

  • Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges)
  • Chợ trên mạng (net marketplaces)
  • Chợ điện tử (e-marketplaces)
  • Thị trường điện tử (e-markets)
  • Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
  • Cộng đồng thương mại (trading communities)
  • Trung tâm trao đổi (exchange hubs)

Bán hàng B2B như thế nào?

Bên mua trong thị trường B2B là gì?

Sale B2B là gì?

Đặc biệt so với thị trường B2C. Bên mua trong B2B thường là một hội đồng mua hàng, gọi là Buying Center. Quá trình mua có sự tham gia của rất nhiều thành viên. Cần phải trải qua nhiều giai đoạn phức tạp và thường có thời gian giao dịch dài.

Vậy người bán hàng B2B cần có những đặc điểm gì?

Chính vì những đặc thù này mà Business Seller phải là những người rất chuyên nghiệp. Họ có trình độ bán hàng cao để có thể thuyết phục được những Buyer đầy khó tính. Trong môi trường cạnh tranh rất lớn của thị trường B2B. Cùng với đặc thù ít Người Mua và nhiều Người Bán như vậy. Thì để hiểu rõ khách hàng muốn gì, người bán B2B cần có nhiều kỹ năng chuyên sâu hơn. Đó là cần nhiều kỹ thuật phối hợp và nghệ thuật xử lý các tình huống thông minh. Bởi vậy đây chính là thách thức lớn cho các Chuyên viên Bán hàng. Đòi hỏi họ phải luôn nâng cấp và chuyên nghiệp hoá trình độ bán hàng của mình.

Các chuyên gia thường khuyên rằng nếu bạn là người bán hàng trong lĩnh vực B2B, hãy cố gắng thiết lập quan hệ cá nhân trước khi nói chuyện làm ăn. Điều này lý giải lý do vì sao chúng ta thấy nhiều “deal” làm ăn lớn được xảy ra trên sân gôn. Hay nhiều hợp đồng mua bán được thỏa thuận trên sân tennis hay trên bàn nhậu.

khách hàng trong thị trường B2B là gì?

Sale B2B là gì?

Một số kinh nghiệm Sale B2B như sau:

  • Trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác. Và đánh giá xem bạn hơn người ta ở những điểm nào?
  • Phân loại khách hàng từ số dữ liệu mà bạn có. Chia họ thành nhóm dựa trên nhu cầu mà họ cần. Hãy loại bỏ những nhóm mà bạn không có khả năng đáp ứng nhu cầu họ.
  • Tiếp đến, trong số những nhóm khách hàng còn lại. Hãy chọn nhóm có nhu cầu với những điểm mạnh của bạn.
  • Trong số những người quan trọng đó, hãy tìm hiểu mối quan tâm của từng người. Xem xét xem họ đang nghĩ gì về công ty bạn?
  • Chuẩn bị nội dung mà bạn sẽ trình bày khi gặp. Hãy nhấn mạnh những mặt bạn mạnh nhất và nổi trội hơn đối thủ. Và hãy tháo gỡ những suy nghĩ xấu về công ty bạn nếu có
  • Lên kế hoạch tiếp cận từng khách hàng. Nếu không gặp được cùng lúc thì hẹn gặp từng người quan trọng một. Khi tiếp xúc từng người thì lưu ý tập trung trình bày sâu vào những vấn đề mà họ quan tâm. Đừng có tham lam mà nhồi nhet quá nhiều thông tin.
  • Nếu vấn đề có liên quan đến kỹ thuật, thì hãy đi cùng họ để giải đáp các thắc mắc của khách hàng.
  • Sau khi tiếp xúc xong. Tiếp tục theo dõi, hỏi han để phát hiện và giải quyết những vướng mắc trước khi tiến đến ký kết hợp đồng.
  • Nếu sản phẩm của bạn và đối thủ hầu như không có sự khác biệt rõ. Hãy tìm cách gia tăng giá trị bằng các dịch vụ cộng thêm
  • Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình

Khách hàng B2B là gì?

Khách hàng B2B là những đối tác lớn mang lại giá trị cao cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu khách hàng của mình một cách cặn kẽ. Có như vậy, bạn mới xác định được chiến lược marketing đột phá cho sản phẩm/dịch vụ của mình.

B2B là gì?

Khách hàng B2B là gì?

Vậy làm thế nào để hiểu rõ chân dung khách hàng B2B? Sau đây là một số phương pháp hiệu quả cho bạn phân tích khách hàng rõ nét nhất:

1. Phân tích data khách hàng B2B qua email marketing

Để khách hàng B2B mở và đọc email của bạn, trước hết bạn cần phải hiểu rõ về họ. Bạn cần biết rõ vai trò và chức danh của khách hàng trong công ty. Và các yếu tố hành vi của từng khách hàng. Chứ không đơn thuần chỉ là một vài thông tin cơ bản trong database.

2. Phân loại khách hàng theo nhân khẩu học và ngành nghề

Hãy chia nhỏ dữ liệu khách hàng dựa trên thông tin về nhân khẩu học và ngành nghề. Nhiều form thông tin bao gồm nhiều trường thông tin chi tiết về khách hàng như tên, email công ty, chức vụ,… Từ một số thông tin này, bạn  dễ dàng chia tách khách hàng B2B thành những nhóm riêng. Dựa trên nhiều tiêu chí như giới tính, chức vụ, quy mô công ty,…

3. Phân loại theo hành vi

Mặc dù phân khúc theo nhân khẩu học và ngành nghề là quan trọng. Nhưng nếu chỉ dựa trên 2 tiêu chí đó, bạn sẽ  không miêu tả rõ chân dung của họ. Phân loại theo hành vi đưa ra góc nhìn sâu sắc về loại thông tin gần gũi, liên quan với khách hàng mục tiêu của bạn hơn.

Để hiểu rõ hơn về sự liên quan giữa database khách hàng của bạn với thị trường chung, bạn có thể áp dụng các phương pháp đánh giá đối tượng trong truyền thông. Một khi có được cái nhìn sâu sắc về khách hàng, bạn sẽ phân loại rõ ràng database hiện tại. Và có thể phát hiện ra những nhu cầu chưa được khai phá của khách hàng. Sau đó đầu tư phát triển tập khách hàng.

Sau đây là một số gợi ý nhằm phát triển chân dung khách hàng mục tiêu của bạn:

Bước 1: Xác định đối tượng và thị trường mục tiêu của bạn

Khách hàng của bạn có nhiều khả năng là người mua tốt nhất hiện tại và tương lai của bạn. Tuy nhiên cần lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu để tập trung mọi nỗ lực Marketing. Đối tượng mục tiêu sẽ được liên kết với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn.

Quy mô thị trường giúp bạn xác định mức độ tập trung các nguồn lực để tìm kiếm khách hàng của bạn. Bao gồm cả các khách hàng lý tưởng của bạn. Mục đích là để xác định tổng kích thước của đối tượng mục tiêu, sử dụng coi như là mẫu số để tính toán chia sẻ thị phần.

Bước 2: Xác định các đặc điểm quan trọng nhất của thị trường

Sau khi bạn đã có hình dung về đặc điểm khách hàng mục tiêu. Bạn hãy phát triển một tập hợp các đặc tính để hiểu sâu hơn chân dung khách hàng. Càng hiểu họ rõ bao nhiêu thì khả năng chiếm lĩnh được họ sẽ cao hơn.

Những đặc điểm nào? Chẳng hạn như nhân khẩu học hay tính vững chắc – có thể quan trọng để biết về đối tượng mục tiêu của bạn? Bạn đang tìm kiếm để tạo phân khúc rời rạc để hiểu rõ chiều sâu về khán giả. Sau đó, bạn có thể tạo ra một phối cảnh tổng hợp của đối tượng mục tiêu, tài sản mà bạn tìm kiếm

Bước 3: Xây dựng bảng thống kê – dự báo tổng thể / Tổng Thị trường Thị Trường (TAM) và các lĩnh vực đặc trưng của thị trường

Trong giai đoạn này, bạn nên sử dụng các nguồn lực đáng tin cậy trong ngành để phát triển kích thước thị trường và tính số lượng đối tượng khán giả chính xác nhất có thể. Đối với khách hàng B2B, dữ liệu sẵn có không phải là rộng lớn. Mặc dù bạn sẽ không có mọi đặc tính, nhưng một cách tuyệt vời để xây dựng kiểm tra thực tế là bạn có thể giả định hợp lý về số người trong từng đoạn thị trường. Từ đó bạn sẽ hiểu rõ cơ hội và thành phần khán giả.

Bước 4: Phân tích số liệu

Dựa trên bảng dữ liệu ngành, bạn có thể xác định đối tượng cơ sở dữ liệu của bạn phản ánh khán giả tổng thể như thế nào? Nó bao gồm cả cơ hội để tập trung và đầu tư phát triển tệp khách hàng làm sao hiệu quả.

Kênh bán hàng B2B có gì khác với B2C?

kênh bán hàng B2B là gì

Mục tiêu bán hàng trong B2B (Business To Business) và B2C (Business To Customer) đều nhẳm thỏa mãn nhu cầu mong muốn cùa khách hàng để đạt được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, khách  hàng của hai thị trường này là hoàn toàn khác nhau. Nếu như ở thị trường B2C là số đông khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm (khách hàng là các cá nhân). Thì thị trường B2B lại khác. Vì là khách hàng tổ chức số lượng ít, nhưng lượng mua hàng lớn. Hơn nữa, sự quan tâm của nhóm khách hàng tại hai thị trường là khác nhau. Cho nên kênh bán hàng cũng khác nhau.

Vì khách hàng là các cá nhân người tiêu dùng nên sự tiện lợi và sự sẵn sàng của hàng hóa là điều mà họ quan tâm hơn cả. Vậy nên hệ thống kênh bán hàng của thị trường B2C rất đa dạng. Có thể là phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Hay phân phối qua các trung gian: bán buôn, bán lẻ để đưa sản phẩm đến gần họ. Nhưng thị trường B2B lại không giống thế. Vậy kênh bán hàng B2B là gì?

Cùng lí giải câu trả lời ngay sau đây…

Kênh phân phối chính là dòng chảy của sản phẩm. Bằng cách nào đó để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh bán hàng B2B có khác biệt lớn so với kênh ở thị trường B2C. Cũng như phần đề cập phía trên. Bạn cũng biết được một số điểm khác nhau của hai thị trường này rồi.

Đúng vậy, khách hàng tổ chức bé nhỏ hơn rất nhiều so với khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, đây lại là nhóm khách hàng mua với lương lớn sản phẩm. Hơn nữa, đây còn là những sản phẩm phức tạp, có thể theo từng nhu cầu của từng khách hàng tổ chức. Vậy nên nhà sản xuất phải làm việc trực tiếp với các khách hàng này. Nên là kênh phân phối trong thị trường B2B là kênh trực tiếp, kênh ngắn.

Đến đây, bạn cũng đã hiểu cơ bản về kênh bán hàng B2B là gì rồi đúng không. Để hiểu hơn về bán hàng trong Marketing, bạn có thể tham khảo các bài viết dưới đây:

Xu hướng Marketing B2B là gì trong năm 2018?

Tiếp thị tự động hóa

Marketing Automation – Tự động hóa Marketing đề cập đến 1 loại phần mềm giúp các doanh nghiệp lớn, vừa, nhỏ tối ưu các nỗ lực Marketing của họ. Để đạt được điều này, bạn có thể kết hợp một số công cụ. Bao gồm xây dựng trang Web, bưu phẩm hàng loạt, CRM… Hơn thế, nó luôn được gắn một nền tảng phần mềm phức tạp để phân tích, gắn thẻ, nhóm, và các con số thống kê.

Thay vì bạn trực tiếp chào bán sản phẩm thì tiếp thị tự động hóa giúp bạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tốt hơn. Sự hỗ trợ tuyệt vời này giúp bạn hệ thống hóa các nội dung trong chiến lược Inbound Marketing hợp lý và cụ thể nhất. Hơn nữa bạn sẽ tăng cường cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích nhất vào đúng thời điểm nhất.

Content Marketing

Bạn vẫn thường nghe “Content is king”. Đúng vậy, Content Marketing đã trở thành phương pháp phổ biến để thu thập và nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng trong Marketing B2B. Xuyên suốt quá trình này, Content Markeitng sẽ giúp các B2B Marketers định hướng khách hàng về những phương pháp tốt nhất trong ngành.

Hành trình của khách hàng (Customer Journey) càng phức tạp thì doanh nghiệp càng cần đầu tư nghiên cứu từng giai đoạn trong vòng đời của hành vi mua hàng (customer lifecycle).

Cá nhân hóa

Nếu như trên các website marketing B2C đang dần được tối ưu đáng kể. Thì dường như tại thị trường B2B điều này vẫn không có biến chuyển nhiều. Tuy nhiên theo nghiên cứu của Seismic and Demand Metric cho thấy, nguyên nhân đó là bởi thiếu hụt nguồn lực, công nghệ và dữ liệu cũng chưa được đầy đủ nhất. Và những doanh nghiệp đáp ứng được những yêu cầu này sẽ có được một chiến lược cá nhân hóa nội dung hiệu quả không ngờ đó.

Bởi vậy, Content Marketing tiếp tục phát triển trong năm 2018 và những năm tới nữa. Và và để nội dung của bạn “bứt phá”, bạn cần đào sâu và cung cấp các thông tin mới mẻ, cập nhật cho trang web của mình.

Tiếp thị qua LinkedIn

Bạn đừng nghĩ rằng chỉ trong mô hình B2C thì ,mạng xã hội mới là kênh được sử dụng phổ biến hơn cả. Tuy nhiên, điều đó không hẳn vậy. Hiện nay các Marketers đã chuyển hướng sử dụng kênh này để tạo tương tác với khách hàng tổ chức.

Sau khi được thâu tóm bởi Microsoft vào 2016, LinkedIn đã tích hợp thêm hàng loạt tính năng nhằm đưa nó trở thành nền tảng hiệu quả và tiết kiệm chi phí để tiếp cận khách hàng B2B. Một ví dụ minh chứng là… tính năng gần đây của LinkedIn là InMail Analytics. Nó giúp bạn có thêm phản hồi và cải thiện hiệu quả của đội ngũ. B2B Marketers đang chịu ảnh hưởng nhiều hơn từ dữ liệu thu được trên LinkedIn. Và xu hướng này dự đoán sẽ tiếp tục phát triển mạnh hơn trong những năm tới.

Lời kết

Dù kinh doanh trong thị trường B2C hay B2B thì việc bạn hiểu thị trường, hiểu khách hàng và đối thủ tại thị trường đó sẽ giúp bạn đưa ra những chiến lược kinh doanh hay những chiến lược Marketing đúng đắn nhất.

Hy vọng bài viết đã giúp bạn có cái nhìn khái quát hơn về Marketing B2B là gì. Và những kiến thức tổng hợp nhất về B2B này sẽ hữu ích trong Sale B2B cho bạn.

Chúc các bạn thành công!

Đọc thêm: Cẩm nang tự học Marketing từ A-Z cho người mới bắt đầu

Mizu Phạm

Chào mừng trở lại.

Đăng nhập sẽ giúp cá nhân hoá nội dung trang chủ của bạn, theo dõi các chủ đề yêu thích và tương tác với các bài viết bạn yêu thích.


Chào mừng trở lại.

Đăng nhập sẽ giúp cá nhân hoá nội dung trang chủ của bạn, theo dõi các chủ đề yêu thích và tương tác với các bài viết bạn yêu thích.


Chào mừng tham gia.

Đăng nhập sẽ giúp cá nhân hoá nội dung trang chủ của bạn, theo dõi các chủ đề yêu thích và tương tác với các bài viết bạn yêu thích.


Nhấp vào “Đăng ký” để chấp nhận Điều khoản dịch vụ và chính sách bảo mật của Toppick.